付照田在昆明斗南花市了解市場行情。受訪者供圖

清晨，在云南昆明的斗南花市上，一批新培育出的花卉種苗被放在特制的恒溫箱里，它們即將開啟一趟跨越國界的旅途。在這次旅途的終點(diǎn)，緬甸曼德勒的一處鮮花種植基地里，付照田正在為迎接這批種苗的到來做準(zhǔn)備。

付照田正是這批花卉種苗的買主，今年已是他在東南亞從事鮮切花貿(mào)易的第十一個(gè)年頭。

帶著鮮花走出去

最初，付照田也只是國內(nèi)眾多鮮花商人之一，在云南瑞麗這樣的口岸城市做著小成本的買賣，通過邊民互市的形式把鮮花賣給國境線另一邊的居民�！澳菚r(shí)候帶著一批人干，也不懂這里面有什么門道，我們只是和市場上所有的鮮花商販做著同樣的事情，有人愿意買，價(jià)格談得合適就能成交。”付照田說。

在邊境口岸做生意久了，付照田逐漸積累了一些經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)，也看到了緬甸消費(fèi)者對鮮花的偏愛。購買同樣品質(zhì)的鮮花，緬甸人往往愿意付出比國內(nèi)消費(fèi)者更高的價(jià)格�！芭c東南亞地區(qū)相比，國內(nèi)市場上鮮花的品質(zhì)是明顯更高的。”付照田解釋道，“我想這也是我們的花如此受歡迎，并且能賣出好價(jià)錢的原因�！�

認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，付照田看到了機(jī)會(huì)�！盀槭裁床恢苯影鸦ㄙu給緬甸人？”就這樣，把生意做到國外的念頭在他的心里生根發(fā)芽。計(jì)劃落實(shí)起來并不容易。剛開始，由于運(yùn)輸條件不成熟，加上自己對于外國市場缺乏了解，他只是在邊境尋找愿意合作的緬甸商人，把鮮花賣給他們，再由這些“中間人”把花轉(zhuǎn)賣到東南亞市場。

“那個(gè)時(shí)候雖然說是從事雙邊貿(mào)易，但真正能接觸到的其實(shí)只有國內(nèi)的部分，這些花到了國外是怎么賣的，交易流程是怎么運(yùn)作的，我們完全不了解�！备墩仗镏�道這并非長久之計(jì)，要想讓鮮花“走出去”，還得自己先“走出去”。

2013年，昆明至曼德勒的空運(yùn)航線開通，付照田沒有錯(cuò)過機(jī)會(huì)。以前，同樣的距離走陸上運(yùn)輸需要3到4天，有了空運(yùn)就可以將運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間縮短到1天之內(nèi)，鮮花的品質(zhì)也就有了保障。“我想既然條件已經(jīng)具備了，那就不要猶豫�！钡诙�年，付照田就來到緬甸，做起了鮮切花貿(mào)易，成立了自己的公司�！斑@算是我邁出的第一步�！彼�說。

來之不易的芬芳

“從昆明到曼德勒的24個(gè)小時(shí)僅僅是開始，鮮花的培育才是那個(gè)最需要細(xì)致和耐心的過程。”在談起種苗的培育時(shí)，付照田介紹。

新培育的種苗在送達(dá)種植基地后，需要馬上轉(zhuǎn)移至苗床，經(jīng)過45天的精心照看，才能移栽土植。在鮮花的生長期里，需要嚴(yán)格控制棚內(nèi)的溫度和濕度，還要根據(jù)不同花卉的生長習(xí)性在不同階段做出調(diào)整。此外，還要嚴(yán)密監(jiān)控鮮花的生長狀態(tài)，保證在最合適的時(shí)機(jī)采摘�！叭魏我粋�(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)，都會(huì)功虧一簣。”

鮮花的培育需要層層把關(guān)，而付照田一路走來的旅程也像是在經(jīng)歷重重考驗(yàn)。原本以為公司“走出去”，一切都會(huì)變得順利，誰知公司成立之后，擺在眼前的是更加復(fù)雜的問題。

“最大的困難是不懂�！被叵肫鹱约簞偟骄挼榻�(jīng)商的那段日子，付照田說道。從語言到鮮花的采購，再到市場的行情和公司的運(yùn)作，那時(shí)的付照田幾乎是一竅不通。“每一處都可能出錯(cuò)�！�

語言是第一道坎。付照田回憶說：“我們也嘗試過請當(dāng)?shù)匾恍��?huì)中文的人來做翻譯，但事實(shí)證明這并不可行�！庇捎谡Z言習(xí)慣和文化背景的不同，想要表達(dá)的意思往往和翻譯的內(nèi)容有出入。更重要的是，翻譯的人通常不懂貿(mào)易，在涉及到一些公司文件的翻譯時(shí)，會(huì)出現(xiàn)較大紕漏。

“一來是形勢所迫，二來我們也下定了決心�！闭劦娇朔�語言障礙的過程時(shí)，付照田說道。聽說仰光大學(xué)有開設(shè)專門的緬甸語普及班，他和公司的幾個(gè)同事迅速報(bào)了名。就這么邊做生意，邊學(xué)語言，公司終于艱難起步。

公司運(yùn)營又是一大難題�！拔覀冊趪鴥�(nèi)的貿(mào)易都是自發(fā)組織的，沒什么公司的概念，剛開始的時(shí)候很多事情都是無從下手�！蓖�一品種的花卉在不同國家名稱不一，導(dǎo)致海關(guān)申報(bào)無法通過；花卉采購過程中，由于不熟悉采購流程，導(dǎo)致發(fā)票丟失，影響稅務(wù)申報(bào)等等。類似的問題讓付照田吃了不少虧�！拔覀円彩窃诿�索著前進(jìn)，每天都在和當(dāng)?shù)氐母鞣N部門打交道。也正是有了這些經(jīng)歷，現(xiàn)在才能摸清門道，站穩(wěn)腳跟。”

以花為橋促交流

“其實(shí)在國外從事貿(mào)易的過程也是文化交流的過程，”付照田說，“只有在了解人們的想法之后，才談得上推廣�！�

很多東南亞國家受到佛教文化的影響，他們對于鮮花用途的理解與國內(nèi)的認(rèn)識(shí)存在一定的差異。“在國內(nèi)，鮮花作為一種普通的商品，主要用于表達(dá)情感或是被用作裝飾，而佛教國家的人們習(xí)慣將鮮花與供奉、參拜佛像結(jié)合在一起，所以他們對鮮花的態(tài)度會(huì)顯得敬重，這也是我來到東南亞之后才更清楚認(rèn)識(shí)到的一點(diǎn)。”

基于此，付照田的公司在東南亞地區(qū)開展針對當(dāng)?shù)厝说幕ㄋ嚺嘤?xùn)時(shí)，會(huì)更加注重契合當(dāng)?shù)氐奈幕�。在把鮮花栽培技術(shù)教給當(dāng)?shù)厝说耐瑫r(shí)，也教他們?nèi)绾尾寤�、制作精美的花束�！昂芏嗳硕紭酚趨⑴c這樣的培訓(xùn)�！备墩仗镎f，“無論在哪里，人們愛花的心總是相同的，更何況他們可以靠這個(gè)謀得一份職業(yè)，而親手制作供奉用的花束，也顯得更加真誠�！�

在貿(mào)易方面，付照田的公司已經(jīng)成為東南亞鮮切花市場的重要參與者。就在去年，他的公司與合作伙伴打造了“亞洲花卉商城”交易平臺(tái)，為中國與東南亞地區(qū)的鮮切花貿(mào)易提供了便利的渠道�！斑@是我們第一次在東南亞嘗試網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交易，其實(shí)也是在順勢而為�！比缃袷且粋�(gè)萬物互聯(lián)的時(shí)代，鮮切花貿(mào)易也要跟上腳步。有了這一平臺(tái)，很多跨地區(qū)的訂單交易能夠在線上完成，大大節(jié)省了時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本。

在帶動(dòng)當(dāng)?shù)仵r花產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的同時(shí)，付照田的公司也致力于推廣先進(jìn)的花卉培育技術(shù)，提升中國鮮花在海外的知名度。在過去，很多東南亞國家的花卉經(jīng)營都是小規(guī)模的自產(chǎn)自銷。付照田規(guī)�；�種植的策略是成功的，產(chǎn)量上去了，名氣也就自然而然地跟著漲。如今在東南亞，來自中國的優(yōu)質(zhì)鮮花已經(jīng)成為不少鮮花銷售商的第一選擇。

“我們也在積極尋求與國內(nèi)廠商的合作。”在東南亞，付照田的公司建設(shè)了多個(gè)花卉種植基地，而建設(shè)所需的大批種苗、優(yōu)質(zhì)肥料乃至鋼材大部分都來自國內(nèi)�！霸谖覀兊孽r花走出去的同時(shí)，我希望也能帶動(dòng)國內(nèi)的更多產(chǎn)品和技術(shù)走出去�！�

談到未來，付照田仍然干勁十足�！拔覀儗⒗^續(xù)在東南亞研發(fā)和推廣新的花卉品種，也會(huì)繼續(xù)將國內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)帶到東南亞，希望這成為一個(gè)交流的契機(jī)，讓更多人了解和愛上中國鮮花。”